C’est à Bad Mergentheim, quartier général de sa division des fenêtres de toit (DST) que le groupe Roto a organisé la 14e édition de ses Journées internationales pour la presse spécialisée.

Le groupe Roto Frank s’apprête à fêter ses 85 ans en 2020. C’est en effet en 1935 que Wilhelm Frank, le fondateur de l'entreprise, se lança à Stuttgart en inventant la première ferrure oscillo-battante fabriquée industriellement : la Roto N. L’idée révolutionnaire permit non seulement de faire pivoter la fenêtre, mais aussi de la basculer (manoeuvre par trois poignées). Cette grande innovation en préfigura d’autres…

 

Roto fait sienne la maxime de Confucius : "Si vous avez l'intention de vous renouveler, faites-le tous les jours". Et les changements sont bien là : ils touchent d’abord la nouvelle structuration du groupe. Ainsi, la holding Roto Frank – dont Eckhard Keill est à présent l’unique administrateur – coiffe désormais trois entités distinctes : Roto FrankTechnologie pour fenêtres et portes (FTT) ; Roto Frank Technique d'installation de toiture (DST) et Roto Frank Service professionnel (RPS). Conçue pour optimiser le temps et les coûts, cette nouvelle organisation est sur les rails.

 

Eckhard Keill, administrateur unique de la Holding Roto Frank © Roto

 

S’il est encore trop tôt pour une première analyse d’expérience – Roto annonce une nouvelle présentation mi-2020 – le CA prévisionnel pour l'ensemble de l'année 2019 se situe à environ 668 M€, et le résultat global du groupe est légèrement supérieur à 2018. Eckhard Keill constate néanmoins : « aujourd’hui, il faut se battre pour obtenir une croissance du chiffre d'affaires d'environ 1 %, bien en deçà de l'objectif de 3 % à 5 % que nous nous étions fixé cette année ».

 

Principale cause : « la géopolitique internationale a entraîné un déclin du marché, notamment pour la division FTT ».

 

Comment Roto anticipe t-il le futur ?

 

« Si le groupe Roto s'est globalement bien comporté en 2019, première année de sa nouvelle structure, il le doit principalement à sa propre performance. Mais Roto veut et évitera – dans la mesure du possible – la tendance négative générale en s'appuyant sur ses propres forces et sur des processus rapides, simples et efficaces dans ses trois divisions », prévient Eckhard Keill, « qui devrait se traduire, entre autres, par une baisse de la croissance des ventes et une amélioration de la rentabilité ».

 

Président du directoire de la division Technologie pour fenêtres et portes (FTT) depuis mi-2019, Markus Sander et ses équipes ont pour tâche d’assurer le succès à long terme de l'entreprise dans un environnement de marché difficile sur une ligne directrice forte d'atouts pour le client.

 

Marcus Sander a pris les commandes de la Division FTT au milieu de l’année 2019 © Roto

 

La division FTT recueille des résultats contrastés selon les régions du monde où elle est installée. En Amérique du Nord, elle profite des gains de parts de marché basés sur une croissance rentable. En Amérique du Sud, les affaires stagnent au niveau de l'année précédente. En Europe, la division FTT accomplit une solide performance globale. Toutefois, l’Europe de l’Ouest enregistre une baisse du marché allemand des producteurs, tout en étant soumise à la pression croissante sur les importations en provenance d'Europe de l’Est. Si l’Europe du Sud est tirée par une forte croissance supérieure à la moyenne, il n’en va pas de même en Asie. « Le différend commercial Chine-États-Unis restreint le marché. Nos objectifs ne seront pas atteints en 2019 », annonce Markus Sander.

 

Pilotée par Christoph Hugenberg, la Division DST emploie 1 200 collaborateurs répartis entre les départements produits, marchés, services et support (en expansion). Dans un environnement de marché généralement difficile,
elle a enregistré une « bonne progression à un chiffre du chiffre d'affaires » pour l'Allemagne, qui reste de loin le marché le plus important, en partie grâce à un « mix produit optimisé ».

 

Christoph Hugenberg dirige la Division Fenêtres de toit (DST) de Roto Frank © Roto

 

En Europe occidentale, le niveau de l'année précédente s'est maintenu, ce qui est positif car Roto DST s’est retirée du Royaume-Uni non en raison du Brexit, mais sous la double pression de ventes en ligne agressives et du manque de professionnels pour installer les fenêtres.

 

Le patron de la division DST se dit beaucoup plus satisfait des affaires de l’Europe de l’Est. « Ici – comme en 2018 – il y a eu une forte augmentation du chiffre d’affaires ». De même, la croissance à un chiffre en Europe du Sud est satisfaisante, car elle contraste avec l'évolution négative du marché en Autriche et en Suisse. Enfin, le bon développement de l'Ukraine, de la Croatie et d'autres pays de l'Est apparaît comme un autre signal positif. La priorité de Christoph Hugenberg est de trouver les solutions adaptées aux conditions de marché difficiles. Il s'agit de répondre à la fois au manque de personnel et de qualifications (capacités artisanales), d’endiguer la pression sur les prix due à une transparence accrue (sécurisation des marges), de développer de nouvelles technologies (Smart Home) et de répondre aux attentes croissantes en matière de produits et de services (préassemblage, efficacité énergétique, logistique). Enfin
et surtout, la Division DST doit répondre au changement des canaux de vente (magasins en ligne, etc.).

 

Roto lance un nouveau service de pièces détachées   Ouvert en ligne 24 h/ 24 et 7 j/7, il s’adresse à la fois aux clients professionnels et particuliers. Il permet de commander une pièce neuve pour une livraison en deux jours. Accessible pour l’instant des seuls clients allemands, ce service sera étendu progressivement à la Pologne, au Royaume-Uni, à la Hongrie, à la France et à l’Italie, dans le courant de l’année 2020. Il sera possible d’y trouver des pièces de remplacement pour les portes, les fenêtres à inclinaison et rotation, les fenêtres de toit, les fenêtres coulissantes, les éléments en aluminium et les joints. Un nouveau service qui répond à une demande de plus en plus forte des consommateurs. Ceux-là mêmes que Roto place au centre de sa stratégie. Il s’agira de rendre les pièces disponibles à la vente, d’enregistrer les commandes en ligne, de s’assurer de leur compatibilité avec le téléphone mobile, sans oublier l’identification et le paiement en ligne.   Dans le centre d’innovation du groupe Roto à Bad-Mergentheim (Allemagne), les équipes pluridisciplinaires imaginent ensemble de nouveaux produits – en adoptant à la fois le point de vue de l’architecte (esthétique), celui du poseur (pratique, santé) et de l’innovateur (nouveaux services, connexions électriques…) – et 700 personnes travaillent dans l’usine de ce site (ci-dessus) © Roto

 

2019 est à la fois l’année du lancement et du développement pour cette toute nouvelle division indépendante au sein du groupe Roto. Conduite par Christian Faden, directeur général, Roto Frank Professional Service GmbH (RPS) est centrée sur l'entretien des fenêtres et des portes. Elle s’appuie sur un conseil d'experts déjà constitué et veut garantir un haut niveau de professionnalisation dans son domaine, tout en renforçant son réseau d'entreprises partenaires en régions.

 

Christian Faden a pris la direction de la Division RPS, dernière-née des entités du groupe Roto © Roto

 

Actuellement, le marché de la division RPS se heurte à deux points noirs : d’une part, les cambriolages ont reculé de - 41 % depuis 2015 en Allemagne, ce qui signifie que le marché naturel du remplacement des fenêtres et des
portes se restreint (sic !). Il faut communiquer à nouveau pour séduire les consommateurs. En outre, le manque de spécialistes de l’installation de fenêtres freine la croissance de ce secteur. Mais d’autres facteurs incitent à l’optimisme. Premièrement, la tendance s’oriente vers des produits plus hauts, plus larges et plus complexes. Les cibles se montrent plus réceptives au respect des délais de livraison, à la qualité des produits et souhaitent qu’une seule source s’occupe de tout. Enfin, les besoins du marché sont supra régionaux. Autant de contraintes et d’opportunités que la nouvelle division de Roto souhaite tourner à son avantage.

 

Avec une croissance de + 20 %, elle a connu une année 2019 très réussie et poursuit son implantation en Allemagne (déjà en lien avec six partenaires régionaux), où elle veut privilégier la qualité des interventions. À la mise en oeuvre du concept marketing – le grand chantier de 2019 – vont succéder en 2020 l'expansion du réseau et le développement de la gestion des grands comptes. « Il s’agira notamment de procurer des services aux fabricants de fenêtres et aux compagnies d’assurances », indique Christian Faden.

 

J.L.C.

Source : verre-menuiserie.com