Les opérations d’animation permettent de fédérer autour d’une marque, de renforcer la motivation des commerciaux et des équipes, de communiquer autour des produits ou du savoir-faire.

Les challenges font partie des outils d’animation traditionnels en management de ressources commerciales. La 3e édition du baromètre de la Stim’ Edenred-Ipsos 2017 publiée au mois de juin 2018 dresse le panorama français des dernières tendances en matière d’incentive et confirme l’efficacité de ces opérations qui représentent un booster d’activité pour réussir les objectifs de l’année. Ainsi, 85 % des entreprises interrogées constatent une amélioration de leurs résultats.

 

L’enquête révèle aussi que 7 entreprises sur 10 réalisent 3 opérations minimum par an. Au niveau des récompenses attribuées aux commerciaux, les chèques cadeaux (papier) sont toujours en haut du podium (61 %) devant les cadeaux (29 %) et les cartes cadeaux (21%).

 

 

Les vainqueurs du challenge du groupe Delplast avec Cuba pour destination © Groupe Delplast

 

D’autres initiatives sont susceptibles d’animer les réseaux de revendeurs. Voyons comment les industriels du secteur abordent la question de la motivation de leurs forces commerciales et de leurs réseaux.

 

 

Fré?déric Lenoir, directeur du réseau et du pôle marketing du groupe Delplast © Groupe Delplast

 

«Les opérations créent une dynamique commerciale »

 

«Comment renforcer la puissance commerciale de la marque ? »

 

Nous menons deux types d’animations. En interne, nous organisons une fois par an un challenge du 1er avril au 31 juillet pour incentiver la force de vente de Delplast Industrie, dirigée par Emmanuel Desmares. Dans le cadre du réseau – "Un Chouette Menuisier" – nous proposons à nos membres des opérations conçues à la carte selon les caractéristiques de leur organisation. Nous participons au budget et nous fournissons les supports d’animation nécessaires (affichettes, campagnes d’email, SMS, MMS hebdomadaires, etc.).

 

«Quels types de récompenses proposez-vous ? »

 

Le challenge sur le développement commercial en interne permet aux lauréats (les trois premiers) de bénéficier d’un voyage, qui les emmènera à Cuba cette année. Pour rappel, les commerciaux bénéficient tout au long de l’année de primes et chèques cadeaux chaque fois qu’ils contribuent à la signature d’un nouveau contrat et au recrutement d’un nouvel adhérent au réseau, voire les deux !

 

Les lauréats des opérations coups de poing organisées pour les commerciaux BtoC, salariés de nos clients, membres du réseau, sont gratifiés par la remise de bons d’achats. La grille de rémunération tient compte de la nature des produits vendus, car il est plus difficile de vendre une porte et un portail aluminiumqu’une fenêtre PVC.

 

«Quels sont les effets de ces opérations ? »

 

Les commerciaux aiment être challengés, les opérations créent une dynamique commerciale indéniable. A condition que les curseurs soient adaptés à la réalité et que les objectifs soient atteignables. Le deuxième effet tient aux vertus de l’animation et concerne la fidélisation et la convivialité.

 

«Organisez-vous des challenges pour animer votre réseau Les Menuisiers Certifiés ? »

 

Non, en tant que gammiste nous n’organisons pas de challenges commerciaux, estimant que ce genre d’opération est peu valorisante pour la marque. Chacun de nos partenaires est libre de gérer son animation commerciale.

 

En revanche, un concours photo, sponsor isé par AkzoNobel – le challenge "Meilleures réalisations Profils Systèmes" – se déroule chaque année depuis douze ans et mobilise nos partenaires. L’objectif est d’impliquer leurs collaborateurs en les incitant à prendre des photos des réalisations. Cette opération nous permet en outre de collecter des photos de produits en situation.

 

 

L’affiche du Challenge 2018 "Meilleures réalisations Profils Systèmes" © Profils systèmes

 

«Comment se déroule l’opération ? »

 

Le challenge est organisé autour de cinq catégories : fenêtres et baies ; portails, clôtures, volets, garde-corps et barrières de piscine ; vérandas ; façades et tertiaires ; toitures BSO, pergolas et ombrières. En 2018, nous avons souhaité mettre en avant l’expertise et le travail d’équipe.

 

Une vingtaine de réalisations aluminium surmesure ont été présentées. Habitat individuel, collectif, bâtiment tertiaire, dans le neuf ou en rénovation, les Menuisiers Certifiés ont pu démontrer leur savoir-faire et leur capacité d’adaptation pour répondre aux contraintes des différents projets.

 

L’événement est relayé sur Facebook, les photos des cinq vainqueurs sont publiées et les internautes sont invités à voter pour la meilleure réalisation Profils Systèmes. Un tirage au sort permet de récompenser un membre de notre communauté sur ce réseau social et de lui offrir des chèques cadeaux. L’opération crée de l’animation et nous permet de renforcer notre communauté.

 

 

Aymeric Reinert, directeur général adjoint de Profils Systèmes © Profils Systèmes

 

«Impliquer les collaborateurs de nos partenaires à travers un concours photo »

 

«Comment les vainqueurs sont-ils gratifiés ? »

 

Alors que nous offrions un coffret cadeau Relais & Châteaux au partenaire sorti vainqueur de sa catégorie, nous avons décidé de modifier ce lot, afin de donner la main à nos Menuisiers Certifiés. Nous proposons donc aux cinq partenaires vainqueurs un chéquier cadeaux d’une valeur de 400 € (soit 20 chèques cadeaux de 20 €) à répartir comme ils le souhaitent pour récompenser leurs équipes. C’est plus souple pour eux.

 

V.M.

Source : verre-menuiserie.com