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la fabrication y est complè- tement automatisée. On ne touche plus au verre. La pose du cordon souple et l’enduction sont désormais automatiques » , détaille Stéphane Kergoustin, directeur de Riou Glass AIV. Sur le plan commercial, ensuite. Jamila Azaouzi, la nouvelle directrice du déve- loppement commercial, a rejoint Riou Glass en février 2021. En lien avec la direction, elle a imaginé un plan straté- gique pour que CalorGlass se démarque. « Nous allons L a n c é e n 2 0 1 5 , C a l o r G l a s s e s t d ’ abord apparu comme un Ovni sur le marché. Le tout premier vitrage chauf- fant issu de la vision de Pierre Riou et de ses équipes a en effet beaucoup surpris. Ce produit permettait soudain de supprimer les parois vitrées froides et de gagner en confort via la diffusion d’une chaleur douce. Plus de ruptures ther- miques : place à la transpa- rence et à la clarté. Mais 6 ans après, Riou Glass demeure le seul fabricant français de vitrage chauffant. Et le réseau Experts CalorGlass compte 30 membres… Par ra ins du produit, Pierre Riou et Christine Riou Feron, prési- dente du directoire de Riou Glass, entendent le propulser dans une nouvelle dimension. Et ils s’en donnent lesmoyens. Sur le plan de la production, tout d’abord. « CalorGlass est aujourd’hui conçuàFougères (35) sur un site unique en Europe : capitaliser sur la marque via notre réseau de partenaires qui constitue un socle incontour- nable. Et pour passer de 30 à 80 adhérents, nous renforçons notre équipe interne en dédiant 6 commerciaux de nos filiales au développement du produit et recrutons un chef de produit et un animateur réseau. Tout doit être prêt fin juin » , annonce Jamila Azaouzi. Un programme d’animation ultra spécialisé permettra aussi d’apporter de la visibilité au réseau. Unmagazine et une newsletter vont être lancés en juillet prochain pour étof- fer encore la communauté CalorGlass qui compte déjà plus de 4 000 abonnés LinkedIn et une présence forte sur Facebook. « Plus qu’un produit, CalorGlass est un véritable système qui procure du chauf- fage et évite la condensation sur le vitrage. Ces deux pro- priétés intéressent les spas et les piscines, mais aussi les secteurs de l’hôtellerie et de la restaura- tion : les terrasses ne pourront bientôt plus comporter de chauf- fage électrique et de braseros. Nous devons nous adapter à de nouvelles pistes… » , assure Jamila Azaouzi. Reste qu’il n’est pas évident de commer- cialiser ce produit technique et à forte valeur ajoutée dont le prix de vente conseillé au mètre carré atteint 500€. « C’est bien pour cela que nous avons développé pour le réseau de nouveaux outils d’études de chiffrage et un logiciel de dimen- sionnement du vitrage. 5 m² de vitrage CalorGlass peut suffire à diffuser une chaleur douce dans une véranda. L’implan- tation du vitrage chauffant est stratégique. Des supports d’aide à la vente (fiches techniques, vision de réalité augmentée pour visualiser en 3D du vitrage chauffant dans une menui- serie) vont aussi apparaître. Le réseau en disposera bientôt via Extranet » , souligne la directrice du développement commercial. CalorGlass mise sur la notion gagnant-gagnant : « nous allons permettre à nos partenaires de développer leurs affaires via le Contrat d’Expert CalorGlass, souscrit pour 3 ans. Le droit d’entrée s’élève à 3 700€ et intègre les frais de participation aux dépenses publicitaires.Nous réfléchissons aussi à une rede- vance annuelle… Mais il n’y aura pas de royalties » , indique Jamila Azaouzi. JLC Le réseau Experts CalorGlass entre dans une nouvelle dimension D’ici à 2023, le réseau dédié au vitrage chauffant de Riou Glass ambitionne de passer de 30 à 80 membres. Le groupe familial fondé par Pierre Riou cherche de véritables ambassadeurs pour sa marque CalorGlass tout en leur concoctant un attractif package de souscriptions. Revue de détail… Avec le réseau Experts CalorGlass, Riou Glass vise un créneau haut de gamme 35 JUIN - JUILLET 2021 / V&MA 295 / www.verre-menuiserie.com Stéphane Kergoustin, directeur de Riou Glass AIV et Jamila Azaouzi, directrice du développement commercial, croient beaucoup au développement du réseau par l’accompagnement : « nous sommes les seuls à fabriquer notre produit en France et nous pouvons compter sur un réseau d’intervenants aguerris, dont chaque membre deviendra à terme ambassadeur de notre marque » ©RiouGlass