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formation à leur attention. Cela fait partie des services que nous proposons car le volet battant, grâce auquel nous réalisons près de 70 % de notre chiffre d’affaires (les 30 % restants étant liés à la porte de garage et au portail) appartient au marché secon- daire. S’il n’est pas valorisé comme la fenêtre ou le volet roulant, il reste un produit très technique. Nous devons donc faire preuve d’une grande pédagogie auprès de nos clients. D’ici à 2022, nous allons créer un poste de formateur : une personne sillonnera la France pour for- mer nos clients en fonction de leurs besoins. Notre dispo- sitif de formation sera plus construit. C’est une nécessité Emmanuel Braux, en tant que directeur commercial de Sothoferm, comment organisez-vous la diffusion de vos produits ? Sothoferm ne dispose pas d’un réseau en propre : nous travaillons au contact de réseaux indépendants. Depuis 20 ans, nous avons développé des partenariats avec Gros- fillex, Terres de Fenêtre, KparK… Nous sommes égale- ment présents aux côtés de réseaux spécialisés comme Batiman, Caséo… D’année en année, nous voyons le chiffre d’affaires du négoce s’étioler au profit du fenêtrier et du négoce spécialisé qui connais- sent une forte croissance. Comment formez-vous les partenaires qui vendent vos produits ? Nous comptons environ 3 000 clients en France et organisons des sessions de car nos clients ont changé : une génération qui maîtrisait le produit et la menuiserie en règle générale est en train de partir. Et avec les remplaçants, c’est un peu plus… complexe. Or, lorsque vous ne maîtrisez pas un produit, vous ne pouvez le mettre en avant. Nous avons donc à mener un vrai travail de fond. Êtes-vous bien en place pour assurer une couverture commerciale nationale ? Actuellement, notre force de vente représente 12 commer- ciaux et un chargé d’affaires qui s’occupe de la prescription et de la gestion des gros chan- tiers. D’ici à 2022, nous allons totaliser 16 commerciaux, redimensionner les secteurs et uniformiser notre présence sur le terrain. Parallèlement, je travaille à la réorganisation du service client : il compte 35 personnes aujourd’hui et nous allons l’optimiser car je crois fortement que le service, dans nosmétiers, est aussi important que la gamme et que l’offre. Quelle est votre actualité ? En 2021 et pour la toute pre- mière fois, nous avons lancé une campagne publicitaire via la radio Alouette. Elle se concentre pour le moment sur les régions des Pays de la Loire et de l’ex-Poitou-Charentes. Nous promouvons Lumis, notre volet battant motorisé solaire que nous avions dévoilé lors du salon Equipbaie 2018. Cette campagne est un vrai challenge pour nous : si le retour est positif, nous réali- serons une nouvelle opération d’envergure nationale en 2022. S’agissant des produits, nous sommes en train de refondre notre gamme de portes de garage sectionnelles : elle va sortir au cours des prochains mois. Nous lançons également une gamme en quatre vantaux et tout aluminium, mais à rupture de pont thermique : nous entrons dans le haut de gamme puisqu’il y a de la demande pour ce type de pro- duit, mais ne pouvions pas y répondre jusqu’à présent. JLC 34 JUIN - JUILLET 2021 / V&MA 295 / www.verre-menuiserie.com Sothoferm mise sur les partenariats avec les réseaux indépendants Fabricant de fermetures plates pour les volets battants, les persiennes repliables et coulissantes et les portes de garage, Sothoferm emploie un total de 200 personnes et a réalisé plus de 35 M€ de CA en 2020 (+ 3 % versus 2019). L’entreprise recrute des commerciaux et diffuse pour la première fois une campagne publicitaire à la radio… Emmanuel Braux, directeur commercial de Sothoferm Sothoferm démultiplie ses outils en 2021 Le groupe, qui fait de la satisfaction de ses clients un enjeu majeur, a conçu de nouveaux outils pour les professionnels avec un guide tech- nique destinés aux distributeurs, installateurs et poseurs (égale- ment en ligne sur l’espace pro du nouveau site Internet sothoferm.fr ), un nouveau catalogue produits BtoB restylé, le tout intégré dans une nouvelle identité visuelle avec un logo modernisé et l’apparition d’une mascotte emblématique nomméeMalone,repère entre les clients et la marque. ©Sothoferm Sothoferm dévoilera bientôt à son réseau de partenaires une offre haut de gamme de portes de garage