VMA 289

53 V & MA n° 289 | JUIN - JUILLET 2020 | SPÉCIAL RÉSEAUX TÉMOIGNAGE MICHAËL BARON - TELLIER Localisée à Chemillé-en-Anjou (49) et particulièrement reconnue dans son secteur, la société Tellier (65 salariés) s’est spécia- lisée dans la fabrication de châssis circulaires et de menuiseries cintrées en aluminium. Elle les vend aux professionnels de la rénovation résidentielle et à ceux qui effectuent des travaux de rénovation énergétique dans les bâtiments publics. « Nous effectuons 75 % de rénovation et 25 % de neuf », explique Michaël Baron, le directeur commercial de Tellier. La société ligérienne a adhéré au réseau Solutions Pro Sapa dès son lancement, il y a quatre ans. « Cela s’est fait naturelle- ment : nous travaillions déjà avec Sapa depuis plus de 15 ans quand la marque a souhaité créer un réseau de préfabricateurs. Nous avons dit "oui" car nous étions satisfaits de la qualité de notre partenariat et nous partageons les mêmes valeurs. Et puis, un tel réseau offre des perspectives fortes de développement économique car le gammiste nous apporte une visibilité supplémentaire », résume Michaël Baron. En premier lieu, la profondeur de l’offre Sapa a séduit Tellier. « Elle permet de répondre à toutes les demandes – y compris celles qui sont spécifiques et très complexes et qui constituent le cœur de notre métier – avec des produits certifiés. Le coulissant d’angle, la porte accordéon, les châssis coupe-feu, les châssis pare-balles, les châssis à l’italienne sont autant d’exemples. Cette gamme de produits extrêmement large est la pierre angulaire de notre partenariat ». Autre atout pointé par Michaël Baron : le réseau permet une synergie commerciale et technique avec d’autres membres. « Ensemble, nous avons la possibilité de faire évoluer les produits grâce à des échanges d’expériences. De plus, la partie "Prescription Sapa" sert à échafauder des collaborations mutuelles pour répondre à de gros projets : le fait de pouvoir travailler ensemble sur la base de mêmes profils aluminium nous ouvre des perspectives de marché intéressantes ». Selon leur taille, les adhérents Sapa évoluent sur un périmètre géographique plus ou moins large mais n’étant pas sectorisés, tous peuvent travailler au plan national. La crise du Covid a fourni l’occasion de montrer une autre force du réseau : la capacité d’approvisionnement. « Dès la reprise, Sapa a fait preuve d’une très forte réactivité industrielle et logistique pour que nous puissions être réappro- visionnés très rapidement en profilés aluminium. C’est le nerf de la guerre pour pouvoir répondre aux commandes ». Un atout phare, alors que le marché de la rénovation chez le particulier est le premier accélérateur de la reprise. « Nous connaissons un mois de juin très bon, porté par les gros projets de rénovation. Les particuliers se donnent vraiment les moyens d’améliorer leur confort : nous sommes saturés de demandes pour livrer en juillet. Tout le monde veut tout très vite pour pouvoir facturer le client final. Nous avons donc mis en interne tous les moyens nécessaires pour augmenter nos capacités et livrer nos clients », souligne le directeur commercial de Tellier, également persuadé que l’apport marketing de Sapa fera la force du réseau. « Plus nous serons, plus nous pourrons mettre de moyens, plus nous aurons de la visibilité. In fine, nous obtiendrons un vrai bénéfice en termes d’image, de communication et d’affaires », soutient Michaël Baron. Le site de Tellier à Chemillé (49), idéalement placé sur l’axe Nantes, Cholet, Angers ; depuis 30 ans, l’entreprise connaît une évolution sans faille et s’est construite une place à part dans les menuiseries aluminium sur-mesure cintrées prêtes à poser et offre aujourd’hui une réponse exclusive et de haut niveau sur l’ensemble de l’Hexagone BIENTÔT UN "RÉSEAU DE RÉSEAU" CHEZ SOLUTIONS PRO SAPA Directeur du réseau Solutions Pro Sapa, Fabrice Tomas réfléchit à la mise en place d’un réseau d’installateurs experts agréés Solutions Pro Sapa qui soit en lien avec le réseau de ses 16 partenaires fabricants. Il demande actuellement à ces derniers de sélectionner entre cinq et dix installateurs ultra qualifiés auxquels Solutions Pro Sapa va présenter le projet de création d’un réseau de partenaires installateurs agréés. « En fait, nous allons découpler la fabrication et l’installation, tout en augmentant pour chacune d’elles le niveau de qualité. Je travaille avec le CSTB sur un label certifié "Installateur Expert Solutions Pro Sapa". J’écris actuellement le cahier des charges du réseau de réseau, de manière à pouvoir affiner ce que je sou- haite… L’idée est de communiquer à terme sur la qualité de fabrication et la qualité d’installation de nos produits », dévoile Fabrice Tomas. « Un réseau d’installateurs experts qui suit un gammiste, à travers un réseau de fabricants de menuiseries aluminium prêtes-à-poser, cela n’existe pas aujourd’hui. Nous passons de l’extrudeur gammiste aux fabricants et aux consomma- teurs. Nous mettons dans la boucle toute la chaîne de fabrication jusqu’à promouvoir l’aluminium recyclé à travers notre réseau d’installateurs », imagine-t-il. Une idée à suivre… tomne. Nous définissons avec les membres du réseau les meil- leurs promotions possibles », explique Fabrice Tomas. Par ailleurs, comment le ré- seau Solutions Pro Sapa se porte-t-il après la phase de confinement ? « L’activité est soutenue. Nous enregistrons même un accroissement de commandes. Notre réseau a un avantage : nos partenaires sont en capacité de fabriquer des menuiseries en 5 à 6 semaines alors que la plupart des indus- triels annoncent des délais compris entre neuf et quatorze semaines », se réjouit Fabrice Tomas. Pour anticiper la ren- trée, Solutions Pro Sapa ac- compagne et encourage pré- cisément ses partenaires à adresser des e-mailings auprès de leurs clients et prospects « pour leur rappeler nos capaci- tés de délais et pour leur offrir un service de proximité, car nos partenaires sont avant tout des fabricants locaux et régionaux. C’est aussi ce qui explique notre force », conclut Fabrice Tomas. J.LC. Michaël Baron , directeur commercial de Tellier à Chemillé (49) et adhérent Solutions Pro Sapa, possède une culture réseau : il a dirigé, animé et développé un réseau avant d’entrer chez Tellier, en 2015 Crédits Photos : Tellier