VMA 287

MARCHÉ l Prospective V & MA n° 287 I FÉVRIER - MARS 2020 I 129 peuvent pas tout connaître » . Avantage supplémentaire, elle conduit parfois les industriels à développer des produits spéci- fiques. « Travailler auprès des architectes, puis en collaboration avec le fabricant pour associer toile et armature, nous fait forcément évoluer » , poursuit Pierrick Gaudio. « Et nous conduit parfois à des produc- tions spéciales : nouveaux colo- ris sur des produits existants, laizes différentes, toileM1. Tout est une question de volume » . Chez Mermet, on développe des laizes et des coloris parti- culiers. Avantage : ces produits sont "verrouillés". « Le centre de développement de MHZ est à l’écoute des remontées ter- rain et tient compte de la demande des prescripteurs » , assure Mireille Wittemer, direc- trice produits chez Atès. « Ce qui peut nous conduire à adapter certains produits, par exemple une fixation, pour répondre à un besoin spécifique » . Pierre Sainte Catherine précise : « au travers de la prescription, nous en apprenons plus sur les besoins en matière de produits. Leur amélioration et/ou leur déve- loppement est ainsi le fruit du travail avec les bureaux d’études et les donneurs d’ordre ». connaître les projets, d’être informés le plus en amont pos- sible » . Et Fabrice Aitelhocine affirme : « pour un industriel, le commerce pur est insuffi- sant ; la prescription est un élé- ment essentiel au développe- ment de l’activité. Etre dans la boucle le plus tôt possible et la visibilité de marque chez le prescripteur, c’est la clé » . Force est de constater que la prescription a un impact immé- diat sur certains chantiers et propose des solutions efficaces et valorisantes. Convaincus de l’intérêt de la prescription, Rodolphe Godin et Angelo Jacquet constatent : « cette présence auprès des architectes permet de nous positionner sur des chantiers. Nous accompagnons la demande, soit avec une réponse produit, soit avec une solution répondant le mieux possible aux besoins. C’est aussi l’occasion de pro- mouvoir des solutions mécon- nues » . Enfin, Caroline Moreau considère que « la prescription permet de sécuriser le chiffre d’affaires à moyen terme » . Pierrick Gaudio, quant à lui, considère que « la prescription est indispensable, ne serait-ce que parce que les architectes ne DES LIMITES ? Même si les côtés positifs de la prescription sont indéniables, les professionnels y trouvent toutefois des limites. Tout d’abord, le temps. Pour Adrien Derreumaux et Amaury Flipo « c’est un travail de longue haleine. Certains projets néces- sitent 2/3 ans et, parfois, n’abou- tissent pas » . Laurent Tournié et Fabrice Aitelhocine sont de cet avis. Le premier reconnaît « qu’il s’agit de cycles de vie longs et qu’il faut avoir le sens des priorités » ; le second que « la prescription mobilise du temps. C’est le jeu, on fait avec » . Même constat pour Pierre Sainte Catherine. « Cette activité est très chronophage car le champ d’action et le nombre de chantiers sont très larges. Mieux vaut s’appuyer sur des acteurs qui font de la récur- rence, cibler l’accompagnement des prescripteurs et clients » . Pour Frédéric Billier, le risque est de ne faire que ça. « Ce n’est qu’une brique » , avertit-il. « Il ne faut pas négliger les autres acteurs, gammistes, clients »... Pour sa part, Caroline Moreau observe que « cette chaîne lon- gue, avec variantes, ne donne aucune certitude. C’est un équilibre à trouver ». Stephan Brodbeck, directeur des ventes chez Atès, insiste : « chaque idée ou demande difficilement réalisable ne peut pas toujours être suivie. Nous sommes ouverts à de nombreuses demandes, mais ne faisons pas de chantiers à tout prix » . Ensuite, les investissements. Si certains projets induisent l’a- chat de machines pour des demandes récurrentes, il est difficile de mesurer le retour sur investissement. « Projet d’entreprise, la prescription profite à toute la chaîne » , notent Adrien Derreumaux et Amaury Flipo. « Il faut accepter que le chiffre d’affaires direct ne soit pas le seul critère de mesure et de ne pas mettre de chiffres en face » . Quant à René Lebenthal, il considère qu’il s’agit d’une question de temps et de moyens humains. « Reste un détail à résoudre » , s’interroge-t-il. « Où se situe la limite de prestation entre les lots façade et électrique et qui fait quoi » ? Enfin, Rodolphe Godin et Angelo Jacquet ne notent aucune limite si les besoins sont bien exprimés. « Cependant, au fur et à mesure de l’avancement du chantier, on s’éloigne parfois de ce qui a été décidé au départ pour des raisons techniques ou financières » , regrettent-il. M.L. Crédit Photo :AssaAbloy Outre le nouveau siège du Crédit Agricole de Toulouse (Haute-Garonne) équipé de 800 stores en Soltis 92 2171, Serge Ferrari a participé au chantier de bureaux Floreco de Saint-Mandé (ci-dessus) réalisé par Goes-Perron Architectes. Ce bâtiment tertiaire de 30 000 m² a été doté de brise-soleil Toile Frontside View 381, répartis entre 619 unités (700 x 3 800 mm) et 22 unités de (700 x 7 600 mm) Crédit Photo :Serge Ferrari LA SOLUTION D’AUTOMATISATION POUR STORES ET VOLETS ROULANTS ANIMEO IB+ TOUCHBUCO DE SOMFY… apporte confort visuel et thermique optimal pour l’occupant, optimisa- tion de l’énergie et performance pour le bâtiment. Avantages pour les installateurs : quatre modes de contrôle incluant l’énergie, le confort, la sécurité et une large gamme d’accessoires ; installation pas à pas proactive. 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