VMA 287

MARCHÉ l Prospective V & MA n° 287 I FÉVRIER - MARS 2020 I ZipFix Aucun ligne d’impression horizontale visible sur la toile. Montage pratique grâce à l’outil unique ZipFix Fastener. Improved Zip Technology Aucune ondulation le long des coulisses grâce à un nouveau ZIP. ClickOn2 Le développement breveté unique ClickOn2 évite les lignes d’impression sur la toile et permet, de plus, un montage rapide de la toile sur le tube d’enroulement. Visitex >ÀÀi `i V…>À}i wÝji `i “>˜ˆmÀi esthétique et épurée à la toile, sans soudure apparente. GRÂCE À 4 INNOVATIONS TOILES DE PROTECTION SOLAIRE CONFECTIONNÉES SUR MESURE LA TOILE DE STORE EXTÉRIEUR LA PLUS RIGIDE DU MARCHÉ BELGIQUE Dehemlaan 27 B-8900 Ypres T +32 (0)57 22 12 21 info@sunconfex.be ALLEMAGNE Messerschmittstrasse 27 D-89343 Jettingen-Scheppach T +49 (0)8225 958074 309 info@sunconfex.de THE ORIGINAL TROIS QUESTIONS À CHRISTELLE BERTARD, DIRECTRICE COMMERCIALE FRANCE & BENELUX CHEZ SCHENKER STORES FRANCE ET EHRET Comment abordez-vous la prescription ? Dans un premier temps, chacun se partageait les tâches pour avancer. Nous faisions aussi de la "contre prescription" pour se faire connaître mais il est plus productif d’intervenir en amont en se battant sur le produit, la qualité, la technique. Puis nous avons participé aux Salons dédiés et effectué un test de deux ans (un sur le diffus, l’autre sur les projets) en Rhône-Alpes. Aujourd’hui, nous structurons avec une équipe dédiée. Quelle est votre démarche ? Nous faisons de la prescription pure en amont, une démarche constructive, au travers de cinq personnes qui s’appuient sur le réseau des installateurs. Nous intervenons en lot secondaire, c’est compliqué, entre autres, à cause de la notion de prix. La prescription fait connaître le dossier, mais ne fait jamais gagner le chantier. Outre Architect@Work en juin prochain, nous participons aux Papilles du Bâtiment à Lyon, des déjeuners débats mensuels réunissant industriels et prescripteurs autour d’un sujet donné. Et organisons un barbecue en juillet avec tous les participants. La prescription est-elle une opportunité ou un passage obligé ? Les deux. C’est une opportunité quand on démarre, une obligation pour évoluer et se développer, sinon on stagne. Elle contribue à ce que les demandes viennent à nous. A nous de les transformer en commandes. Mais attention, la prescription, c’est le point de départ. Elle fait connaître le dossier mais ne le fait pas gagner pour autant, car les produits sont "variantables". Il ne faut surtout pas s’en contenter. Et puis, c’est une démarche très longue. (De g. à dr.) David Monteiro, chargé d’affaires bâtiment Grand-Est/Bourgogne-Franche Comté, Christelle Bertard, head of market organisation France et Benelux, et Philippe Masnada, responsable bâtiment-prescription Auvergne/Rhône-Alpes Crédit Photo :Schencker 127