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De plus, nous éditons le book architecture et des plaquettes thématiques qui simplifient la présélection des solutions pour les architectes, très demandeurs d’accompagnement, de solu- tions, de soutien, de conseils techniques » . Il y a peu, Tellier Brise-Soleil confiait la prescription à ses commerciaux et techniciens au travers des Salons, du site Internet et de la communica- tion. « Les choses ont changé à la suite de l’intégration de Tellier Brise-Soleil dans le groupe Adexsi » , indiquent Rodolphe Godin, directeur géné- ral, et Angelo Jacquet, chargé de communication et marke- recherche orienté vers les pres- cripteurs, nos produits sont pré- sents sur les plateformes BIM et de simulation énergétique. ting, chez Tellier Brise-Soleil. « Désormais, nous bénéficions d’une équipe de six personnes qui travaillent pour toutes les filiales. Ce qui nous assure une présence auprès des archi- tectes, économistes et bureaux d’études » . … RÉCEMMENT OU PAS ENCORE Pour sa part, l’espagnol Bandalux s’est structuré il y a peu. « Nous avons pris la décision de recruter un prescripteur à la fin de 2018 » , informe Fabrice Aitelhocine, directeur commercial contract F r ance e t Be l g i que chez Bandalux. « Jusqu’à présent, nous nous reposions sur notre réseau de clients. Nous tra- vaillons toujours avec le soutien, en région, des commerciaux, mieux informés, professionna- lisés, mais sommes aussi main- tenant apporteurs d’affaires pour nos clients » . Clairement, la marque est devenue visible grâce à la prescription et est de plus en plus présente dans les opérations. Mais il reste encore du chemin à parcourir. Parallè- lement, Bandalux a segmenté deux marchés, le retail et le contract (chantier). « Nous avons divisé la direction commerciale en deux sur France/Bénélux, avec une directrice commerciale retail, Sandrine Moisset, spécia- lisée dans le diffus, et moi-même sur la direction commerciale contract, spécialisé chantier et prescription » , précise Fabrice Aitelhocine. « Ce qui nous per- met d’être concentré à 100 % sur les spécificités et exigences de ces deux marchés » . De son côté, Frédéric Billier, business unit et marketingmana- ger pour Noval Automation, explique : « ce n’était pas dans nos habitudes, nous répondions plutôt aux demandes » . Tout a changé l’an dernier face à des cahiers des charges très précis et très techniques, et aux demandes croissantes d’infor- mations des architectes. « Nous disposons d’un responsable prescription depuis six mois » , ajoute-t-il. « Et percevons déjà des changements et des signaux positifs. Les architectes recher- chent l’avis de spécialistes, une expertise pour orienter les clients, pour apporter de la valeur ajoutée » . En revanche, certains industriels n’ont pas encore développé de démarche prescription. Chez Atès (groupe MHZ), ce sont les quinze commerciaux qui sont en contact avec les prescripteurs ; celui d'Ile-de-France étant dédié à cette activité depuis deux ans. « Sattler n’a pas d’équipe MARCHÉ I Prospective V&MA n° 287 Crédits Photos :GCAArchitects -Cortisa,S.L. -Cuatrecasas -Saviat -MarcelaGrassi Photography -MermetSAS FRANCIAFLEX SAUTERA LE PAS EN 2021 « Actuellement, nous ne faisons pas de prescription mais le sujet est à l’ordredu jouravec l’embauched’une personne dédiée l’an prochain » , annonceDavidAdded,directeurcom- mercial et marketing. « Objectif : reprendre laparoleauprèsdesarchi- tectes, bureaux d’études et éco- nomistes, et redevenir un acteur moteur en amont » . Pour l’heure, l’entreprise participe depuis trois ans à Architect@Work pour obtenir des contacts et travaille en copres- cription avec ses fournisseurs. Travail de prescription déterminant pour Mermet avec l’immeuble Cuatrecasas à Barcelone (Espagne). Afin d’obtenir la certification LEED Gold, les matériaux choisis devaient avoir un impact environnemental nul ou faible. Raison qui a conduit le cabinet d’architecte GCA à choisir le tissu Screen Nature, sans PVC, ni halogène, ni polyester... à la composition minérale. Incombustible, sans émission de fumée, il est classé M0. Au total, 1 500 stores (8 000 m² de tissu) ont été installés (roulettes doubles, barrière immatérielle, …) pour une alternative économique sur les sites à fort trafic Franciaflex propose le store coffre Impérial Zip. Destiné aux ouvertures de grandes dimensions, ses coulisses assurent une solide résistance au vent (Classe 6) Crédit Photo : Franciaflex 126 I FÉVRIER - MARS 2020 I www.verre-menuiserie.com