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pour cette toute nouvelle division indépendante au sein du groupe Roto. Conduite par Christian Faden, directeur général, Roto Frank Professional Service GmbH (RPS) est centrée sur l'entretien des fenêtres et des portes. Elle s’appuie sur un conseil d'experts déjà constitué et veut garantir un haut niveau de professionnalisation dans son domaine, tout en renforçant son réseau d'entreprises parte- naires en régions. Actuellement, le marché de la division RPS se heurte à deux points noirs : d’une part, les cambriolages ont reculé de - 41 % depuis 2015 en Allemagne, ce qui signifie que le marché naturel du rem- placement des fenêtres et des portes se restreint (sic !). Il faut communiquer à nouveau pour séduire les consommateurs. En outre, le manque de spécialistes de l’installation de fenêtres freine la croissance de ce secteur. Mais d’autres facteurs incitent à l’opti- misme. Premièrement, la ten- dance s’oriente vers des produits plus hauts, plus larges et plus complexes. Les cibles se mon- trent plus réceptives au respect des délais de livraison, à la qua- lité des produits et souhaitent qu’une seule source s’occupe de tout. Enfin, les besoins du mar- ché sont supra régionaux. Autant de contraintes et d’opportunités que la nouvelle division de Roto souhaite tourner à son avantage. Avec une croissance de + 20 %, elle a connu une année 2019 très réussie et poursuit son implan- tation en Allemagne (déjà en lien avec six partenaires régionaux), où elle veut privilégier la qualité des interventions. À la mise en œuvre du concept marketing – le grand chantier de 2019 – vont succéder en 2020 l'expan- sion du réseau et le développe- ment de la gestion des grands comptes. « Il s’agira notamment de procurer des services aux fabricants de fenêtres et aux compagnies d’assurances » , indique Christian Faden. J.L.C. des producteurs, tout en étant soumise à la pression croissante sur les importations en prove- nance d'Europe de l’Est. Si l’Europe du Sud est tirée par une forte croissance supérieure à la moyenne, il n’en va pas de même en Asie. « Le différend commercial Chine-États-Unis restreint le marché. Nos objec- tifs ne seront pas atteints en 2019 » , annonceMarkus Sander. Division Roto Technique d'installation de toiture (DST) Pilotée par ChristophHugenberg, la Division DST emploie 1 200 collaborateurs répartis entre les départements produits, marchés, services et support (en expan- sion). Dans un environnement de marché généralement difficile, elle a enregistré une « bonne pro- gression à un chiffre du chiffre d'affaires » pour l'Allemagne, qui reste de loin le marché le plus important, en partie grâce à un « mix produit optimisé » . En Europe occidentale, le niveau de l'année précédente s'est maintenu, ce qui est positif car Roto DST s’est retirée du Royaume-Uni non en raison du Brexit, mais sous la double pression de ventes en ligne agressives et du manque de professionnels pour installer les fenêtres. Division Roto Technologie pour fenêtres et portes (FTT) Président du directoire de la divi- sion Technologie pour fenêtres et portes (FTT) depuis mi-2019, Markus Sander et ses équipes ont pour tâche d’assurer le suc- cès à long terme de l'entreprise dans un environnement de marché difficile sur une ligne directrice forte d'atouts pour le client. La division FTT recueille des résultats contrastés selon les régions dumonde où elle est installée. En Amérique du Nord, elle profite des gains de parts de marché basés sur une crois- sance rentable. En Amérique du Sud, les affaires stagnent au niveau de l'année précé- dente. En Europe, la division FTT accomplit une solide per- formance globale. Toutefois, l’Europe de l’Ouest enregistre une baisse du marché allemand Le patron de la division DST se dit beaucoup plus satisfait des affaires de l’Europe de l’Est. « Ici – comme en 2018 – il y a eu une forte augmentation du chiffre d’affaires » . De même, la crois- sance à un chiffre en Europe du Sud est satisfaisante, car elle contraste avec l'évolution néga- tive dumarché en Autriche et en Suisse. Enfin, le bon développe- ment de l'Ukraine, de la Croatie et d'autres pays de l'Est apparaît comme un autre signal positif. La priorité de Christoph Hugenberg est de trouver les solutions adaptées aux condi- tions demarché difficiles. Il s'agit de répondre à la fois au manque de personnel et de qualifications (capacités artisanales), d’endi- guer la pression sur les prix due à une transparence accrue (sécu- risation desmarges), de dévelop- per de nouvelles technologies (Smart Home) et de répondre aux attentes croissantes en matière de produits et de servi- ces (préassemblage, efficacité énergétique, logistique). Enfin et surtout, la Division DST doit répondre au changement des canaux de vente (magasins en ligne, etc.). Division Roto RPS 2019 est à la fois l’année du lan- cement et du développement ACTUALITÉS V & MA n° 286 I DÉCEMBRE 2019 - JANVIER 2020 I 9 Dans le centre d’innovation du groupe Roto à Bad-Mergentheim (Allemagne), les équipes pluridisciplinaires imaginent ensemble de nouveaux produits – en adoptant à la fois le point de vue de l’architecte (esthétique), celui du poseur (pratique, santé) et de l’innovateur (nouveaux services, connexions électriques…) – et 700 personnes travaillent dans l’usine de ce site (ci-dessus) Roto lance un nouveau service de pièces détachées Ouvert en ligne 24 h/ 24 et 7 j/7, il s’adresse à la fois aux clients professionnels et particuliers. Il permet de commander une pièce neuve pour une livraison en deux jours. Accessible pour l’instant des seuls clients allemands, ce service sera étendu progressivement à la Pologne, au Royaume-Uni, à la Hongrie, à la France et à l’Italie, dans le courant de l’année 2020. Il sera possible d’y trouver des pièces de remplacement pour les portes, les fenêtres à inclinaison et rotation, les fenêtres de toit, les fenêtres coulissantes, les éléments en aluminium et les joints. Un nouveau service qui répond à une demande de plus en plus forte des consommateurs. Ceux-là mêmes que Roto place au centre de sa stratégie. Il s’agira de rendre les pièces disponibles à la vente, d’enregistrer les commandes en ligne, de s’assurer de leur compatibilité avec le téléphone mobile, sans oublier l’identification et le paiement en ligne.