VMA 283

SPÉCIAL RÉSEAUX V&MA n° 283 70 I JUIN - JUILLET 2019 I www.verre-menuiserie.com en raison du soleil et de la chaleur ? Le réseau répond à cette pro- blématique en dégainant son produit phare "Confort de vie", une véranda à toiture plate, en partie opaque et qui ménage des puits de lumière. Exit les chevrons, les tubulaires et autres "épines" qui sont remplacés par des plaques autoporteuses et une membrane 3D pour assurer l’étanchéité. « Ce produit a un peu effrayé les adhérents à sa sortie, début 2018, car sa conception est radicalement différente de celle d’une véranda traditionnelle. Aussi, avons-nous mis en place des challenges pour motiver les vendeurs du réseau de façon à ce qu’ils s’intéressent à ce produit spécifique. C’est parti comme une traînée de poudre : certains de nos adhérents réalisent 50 % de leur chiffre d’affaires avec ce produit. Comme nous n’avons pas d’effet de toiture inclinée, nous pouvons élever les façades jusqu’à 2,40 m et nous adapter aux maisons contemporaines, car le style rompt vraiment E n 2017, Grandeur Nature annonçait vouloir atteindre une centaine d’adhérents pour 2020. Mais le réseau de Sepalumic en vise finale- ment un minimum de 70 pour la fin août 2020. « Plutôt que de mener une course au nombre et passer sur certains critères, nous préférons être plus "sévè- res" avec nos adhérents afin qu’ils ne nous quittent pas au bout d’1 an ou 1,5 an. Nous avons donc mené un important travail de fond et de prospec- tion avec les équipes de vente Sepalumic » , révèle Philippe Leire, responsable du réseau Grandeur Nature. Très présent dans le Nord de la France, notamment en Bretagne (le siège de la société familiale est situé à Rennes), Grandeur Nature met résolument le cap au Sud : un nouvel adhérent vient d’arriver en Rhône-Alpes et le réseau se développe à Toulouse. Il lorgne aussi vers la bande territoriale très riche qui s’étire de Marseille à Nice. Mais comment "matcher" dans le Sud de la France, territoire peu propice à la véranda avec la "véranda de papa" », s’enthousiasme Philippe Leire. Les candidats désireux de rejoindre le réseau doivent acquitter un droit d’entrée de 6 500 € . En contrepartie, ils bénéficient de formations gra- tuites durant toute la première année (vente, utilisation du logi- ciel Cover, réalisation desmétrés et de la pose...). Face au choix stratégique du haut de gamme avec des prix moyens de 25 à 30 000 € , voire largement au- delà, le réseau bénéficie d’une formation de vente très parti- culière qui s’appuie non pas sur le produit, mais sur l’usage qu’en fait le client final. « Nos adhérents ont des structures qui font travailler de 5 à 80 per- sonnes et ne se positionnent pas sur des accès de gamme. Un vendeur capable d’appliquer cette technique concrétise 8 ventes sur 10 en évitant le piège du prix. Cela paraît banal à dire, mais c’est un gros travail et cela permet de différencier notre réseau des autres » , souligne Philippe Leire, qui ajoute : « nous proposons en outre un parcours d’intégration pour le nouvel adhérent et son équipe en les recevant durant trois jours à notre siège de Rennes pour leur expliquer l’organisation de notre entreprise, du réseau et l’ensemble de nos services : informatique, formation, produc- tion, événement, exclusivité, études géomarketing, marketing- communication et gestion d’entreprise. Nous apportons des outils de scoring pour aider nos adhérents, dans la partie bilan comptable, à obtenir de meilleurs résultats. Et propo- sons également une aide au recrutement. Le prochain rendez- vous sera incarné par notre journée Réseau qui aura lieu en novembre prochain, lors du Salon Batimat. Notre respon- sable RH y tiendra une confé- rence et répondra aux questions du recrutement, en pleine actua- lité et en proie à une demande très forte de nos adhérents » , indique le responsable du réseau Grandeur Nature. JLC La convention de Grandeur Nature s’est tenue en Norvège fin janvier 2019. Pour célébrer les 20 ans du réseau, les adhérents sont partis à la rencontre des baleines et des animaux du grand Nord. Un voyage très apprécié… Sous l’impulsion de Philippe Leire, son responsable réseau, Grandeur Nature met avant tout l’accent cette année sur la formation gratuite de ses 45 adhérents et de leurs équipes. L’heure est à l’approfondissement des connaissances et au renfort de la notion de service : deux conditions fortes pour séduire le client exigeant du marché premium. Le réseau Grandeur Nature ose les formations gratuites pour séduire Crédits Photos :GroupeGrandeurNature Philippe Leire, responsable du réseau Grandeur Nature, le souligne : « nous menons un effort considérable sur la formation cette année. En 2019, le réseau prend en charge tous les coûts de formation pour ses adhérents, y compris les frais de déplacement et d’hébergement »