Les industriels ont bien compris les capacités de la Data lorsqu’il s’agit de "tracer" les objets ou de renforcer les aspects techniques de leur production.
Ils s’éveillent tout juste aux formidables capacités d’accélération commerciale permises par les données numériques, associées à la puissance du Cloud. Focus.
Business developer au sein de MWSC, société spécialiste des objets connectés (IoT) basée à Montpellier (34), François Catagnia baigne dans l’univers des données numériques depuis 2005.
« À l’époque, la géolocalisation a été à l’origine du premier déploiement d’envergure de solutions numériques sans fil d’objets connectés via une carte SMS », évoque-t-il. Grâce à son bureau d’études et à son équipe commerciale, MWSC (25 collaborateurs) développe actuellement des produits pour ses clients en partant de l’écoute de leur besoin.
© MWSC - L’ingénieuse société montpelliéraine MWSC a mis au point une solution de traçage des objets appelée Glass Connect. Ici, un boîtier de traçage équipe chaque chevalet de Midi Miroiterie. Le positionnement GPS est envoyé chaque jour, via une fréquence radio, au client qui connaît ainsi la géolocalisation de l’ensemble de son parc. La pose du boîtier, dont l’autonomie est de 5 ans, s’effectue très facilement
Il y a deux ans, Michel Saltré et son frère Thierry, codirigeants de l’entreprise Midi Miroiterie, ont poussé la porte de MWSC pour résoudre un casse-tête : ils ne savaient plus localiser avec précision les 1 000 chevalets qui leur servent à transporter le verre chez leurs clients. Annuellement, entre 150 et 200 de ces chevalets, d’un coût unitaire avoisinant les 1 000 €, disparaissaient dans la nature, contraignant Midi Miroiterie a en racheter autant puisque ces précieux équipements sont employés tant en production qu’en expédition.
© MWSC - « Glass Connect qui repose sur MWSC deviendra, à terme, une société indépendante », révèle François Catagnia, Business developer MWSC
Pour solutionner ce problème entraînant un surcoût d’environ 300 000 € annuels, MWSC a équipé chaque chevalet de Midi Miroiterie d’un boîtier de la taille d’un paquet de cigarettes (pour environ 80 € l’unité auquel s’ajoutent 2,90 € par mois pour le suivi). « Le boîtier communique quotidiennement, via notre solution Glass Connect, la position GPS de chaque chevalet avec une autonomie de 5 ans », précise François Catagnia.
© Cadiou /D.R. - PDG de la société Cadiou-Kostum, Emmanuelle Legault (au centre au-dessus du vantail Cadiou) a réuni ses partenaires spécialistes des technologies de l’information (IT) pour identifier de nouvelles modalités d’échange de la donnée. Aux côtés d’Emmanuelle Legault, (à g.) Jean-Lou Racine, cofondateur et directeur général (CEO) du Phare ; (devant le vantail Kostum de g. à dr.) Sébastien Sobczyk, directeur général et Fondateur d’AlloTools et Edouard Catrice, directeur général du groupe Elcia
Grâce à cela, le miroitier basé à Frontignan (34) est aujourd’hui capable de situer tous ses chevalets sur une carte. Midi Miroiterie possède aussi tout l’historique des déplacements de son parc, pratique pour réduire le temps d’immobilisation de chaque chevalet et prévenir les vols et les dégradations, chaque boîtier étant pourvu d’un accéléromètre qui détecte le mouvement.
Les Data permettent d’amplifier la force commerciale de l’entreprise
Mais au-delà de la seule traçabilité des objets, Jean-Lou Racine, le cofondateur et CEO de l’agence Web Le Phare – société nantaise créée il y a 22 ans et comptant 30 salariés – est plus que jamais persuadé que la Data peut servir aux entreprises à conquérir de nouveaux marchés.
« À l’origine, je me suis rapproché de Novoferm, fabricant de portes de garage, pour lui proposer de construire des outils en ligne : il m’a suivi le premier. Puis d’autres sont venus, comme le groupe CETIH… Depuis 2000, nous avons accompagné plus de 200 clients. Au départ, les industriels ne s’inscrivent pas dans une logique d’animation commerciale de leur réseau car ils ont une culture de techniciens. C’est ce qui les oppose aux réseaux de franchise dont la base est purement commerciale » constate-t-il.
© Le Phare - Pour Jean-Lou Racine, cofondateur et directeur général (CEO) du Phare, l’Internet depuis 2000 est un accélérateur d’affaires et prône pour les entreprises la mise en œuvre du lead commercial intelligent
Mais une évolution est possible… Le cofondateur et CEO du Phare s’est ainsi rapproché d’Emmanuelle Legault, PDG de Cadiou-Kostum, basé à Locronan (29) et fort de 600 collaborateurs. « À l’origine, Cadiou s’adressait à un marché d’installateurs pour lesquels il réalisait des portails. Puis l’entreprise s’est ouverte au grand public en proposant de répondre à des demandes d’informations. Nous l’avons accompagnée dans cette démarche en digitalisant sa relation client. Aujourd’hui, pour gagner une affaire, il faut être le premier à répondre. Nous avons donc développé des outils pour capter les contacts des prospects (on parle de "lead commercial"). Chaque lead est guidé vers un artisan installateur. C’est lui qui réalise l’acte de vente final et la prestation de pose. Si l’un d’eux n’a pas le temps d’intervenir chez le client particulier, il le fait simplement savoir et un autre installateur du réseau prend l’affaire », explique Jean-Lou Racine.
© Le Phare - La salle des développeurs et pilote projet du Phare, à Nantes, société qui emploie 30 salariés et occupe également des locaux à Rennes et à Paris
En 2021, Cadiou a reçu 10 000 leads, lui permettant de fournir des chantiers à tout le réseau et non plus seulement à concevoir et fabriquer des portails, clôtures ou garde-corps pour tel ou tel installateur. « Le lead commercial est devenu le moteur du système Cadiou. Il a grandement contribué à l’essor du chiffre d’affaires de l’entreprise, passé de 34 M€ en 2013 à 90 M€ en 2021 », se réjouit Jean-Lou Racine.
Le nettoyage des données : un préalable incontournable
Selon leur taille, les entreprises sont plus ou moins proactives envers les Data. « Celles qui réalisent entre 25 et 30 M€ de CA (et parfois au-delà) manipulent des Data depuis une dizaine d’années. Mais nous voyons, depuis deux ans, des acteurs plus petits émerger et qui se disent disposer d’une mine d’informations dans leur système Diapason », témoigne Roland Peyran, directeur commercial d’Isia (Groupe Elcia), éditeur et intégrateur de Diapason, l’ERP spécialisé pour la menuiserie industrielle.
© Isia - Roland Peyran, directeur commercial Isia (Groupe Elcia) : « 97 % de nos clients sont issus de l’univers de la menuiserie industrielle (portes, fenêtres, volets roulants, portes de garage…) »
© Isia - L’interface BI de la solution Diapason développée par ISIA coûte entre 10 et 15 000 € par an. Elle permet au client d’articuler les données comme il le souhaite et de sortir ses propres indicateurs
Encore faut-il pouvoir utiliser efficacement les données. « Lorsque nous intervenons auprès d’un client, nous commençons par nous assurer que ses Datas sont "propres". C’est souvent le cas quand il s’agit de données récoltées sur un périmètre légiféré, comme les finances : les entreprises se soumettent à des règles précises. Mais dans d’autres domaines, l’approximation règne parfois », constate Philippe Plantive, président de Proginov, groupe basé à La Chevrolière (44) qui est à la fois éditeur de progiciel de gestion intégré (ERP), intégrateur et hébergeur de données pour ses clients.
Avec 300 salariés, Proginov réalise 53 M€ de CA, dont environ 10 % avec de grands acteurs de la menuiserie, à l’image de Millet qui anime 6 usines et emploie 1 200 salariés. Pour s’assurer de la cohérence de la Data par rapport à l’algorithme - qui est la base de tout l’ensemble - Proginov commence par exporter toutes les données du client dans un fichier Excel. « Il s’agit de nettoyer les informations, de supprimer tout ce qui est obsolète ou non pertinent. La Data requiert une grande rigueur de fonctionnement au quotidien », souligne Philippe Plantive.
© Proginov - Président de Proginov, Philippe Plantive dirige une société où 85 % des 300 salariés sont actionnaires de l’entreprise : « au-delà des seules compétences techniques de l’entreprise, nous sommes liés à nos clients par une relation de confiance. La qualité humaine nous offre une grande robustesse »
Produits complexes, les menuiseries font intervenir plus de 130 variantes en fonction de leur hauteur, de leur largeur, de leur couleur, du matériau qui les constitue et du verre qui les équipe… C’est pourquoi Proginov a tissé un partenariat avec Diapason afin de s’assurer que la Data est bien cohérente en tous points face à ces variantes.
La démarche concerne les données techniques qui englobent tout ce qui a trait aux articles, aux fournisseurs, aux nomenclatures générées pour chaque ligne de commande. Elle inclut aussi toutes les saisies commerciales obtenues via les solutions qu’Elcia met à disposition du marché (ProDevis, ProDevis Start, MyPricer…) : les intervenants saisissent du chiffrage.
© Proginov - Proginov construit sa relation client par désidératas métiers et s’enrichit de la dynamique que lui apporte sa clientèle. Son progiciel ERP, "colonne vertébrale" d’une entreprise, permet de gérer l’ensemble des processus opérationnels intégrant dans un même système une solution de gestion des commandes, des stocks, de la paie et de la comptabilité, du e-commerce…
« Nos clients sont placés sous de fortes contraintes : ils ont l’obligation d’avancer en permanence sur les adresses de facturation, les RIB… Tout ce qui est tourné vers l’exploitation est mis à jour. Les gains de productivité sont importants dès lors que les données sont bonnes. Mais si les Datas sont mauvaises, il est possible de voir survenir une rupture de SAV, voire même de production », prévient Philippe Plantive. « Lors de l’étape suivante, nous nous assurons que les opérateurs, dans les usines – que ce soit dans les bureaux ou dans les ateliers – saisissent la donnée en temps réel. Par exemple, si un camion de livraison arrive aujourd’hui, je rentre cette information directement dans le système : je n’attends pas la fin de semaine pour le renseigner. Si j’agis de la sorte, je suis en mesure, en tant que fabricant, de contrôler le niveau de respect des exigences que j’ai avec mon fournisseur de profilés ou de vitrages. Si je veux aller le voir avec de la Data, en lui disant : "Écoutez, l’année dernière, 15 % des livraisons étaient en retard", il faut que la donnée que je vais sortir de mon système soit vraiment qualifiée. Faire de la Data ne se décide pas seulement dans les bureaux : il s’agit d’une démarche collective. Tout le monde est concerné par le sujet », insiste Roland Peyran chez Isia.
La Data permet de produire des indicateurs interactifs
À partir de l’outil BI de Diapason, Isia a mis en place une nouvelle solution qui permet de manipuler beaucoup plus de données à la fois : sur une page peuvent s’afficher simultanément 15 indicateurs. Cela permet d’obtenir une information immédiatement visible et interactive : « par exemple, si vous avez trois fournisseurs de vitrages, vous pouvez analyser le comportement de chacun d’eux et les challenger sur leurs retards ou leur non-respect de la qualité. Cela peut permettre de mettre en place une véritable démarche de travail collaboratif avec son fournisseur », suggère le directeur commercial d’Isia.
Grâce au Cloud, les PME et les ETI peuvent aujourd’hui acheter d’énormes ressources de calcul pour mieux cerner le comportement de leurs clients et de leurs fournisseurs. « Mais toutes ces données sont très confidentielles et ne sauraient être hébergées n’importe où », souligne le président de Proginov, encore étonné d’avoir découvert qu’un ministère français avait stocké une partie de ses Datas chez Azure, une plateforme américaine ! « Toutes les données de nos clients restent en France, sur nos Data centers. Nous sommes d’ailleurs certifiés ISO 27001 dans ce domaine, ce qui nous vaut aussi d’héberger des données de santé », précise Philippe Plantive. Plus que jamais, il appartient aux entreprises d’être vigilantes pour éviter de voir filer les véritables richesses de leur Data chez les pirates.
© Le Phare - Dans ses locaux nantais, Le Phare dispose d’une salle de créativité pour imaginer des scénarios digitaux efficients et innovants
Source : verre-menuiserie.com