Le réseau Komilfo

verre-menuiserie.com/wp-content/uploads/2008/11/www.verre-menuiserie.com_images_vma_logokomilfo.jpg" alt="logokomilfo.jpg" title="logokomilfo.jpg" style="margin: 5px; float: right" width="151" height="41" />Créé en 2002 par des entreprises indépendantes, le réseau Komilfo est une société à actions simplifiées (SAS), à capital variable et se définit comme une centrale de référencement, un multi-spécialiste de l’équipement de la baie, qui regroupe marketing, communication, achats, comptabilité, animation de réseau, etc… au service de ses adhérents.

« Dès sa création, Komilfo a été soutenu, tout d’abord par deux industriels (Somfy et Dickson), puis porté assez vite par le contexte de l’époque », précise Laurent Houssin, responsable du réseau et co-fondateur. Le réseau se caractérise par son indépendance et également par le fait que les 50 premiers adhérents fondateurs sont tous actionnaires du concept du réseau. « Le groupement est effectivement très proche d’un système collectif, démocratique et participatif ; chaque adhérent possède une voix et tout le monde est au même niveau », assure Laurent Houssin.

Présent sur tout le territoire avec ses 72 points de vente, et particulièrement sur le Rhône-Alpes et l’Ouest, l’objectif de Komilfo est d’augmenter son maillage pour couvrir les régions qui ne le sont pas encore. « Nous sommes en démarche proactive pour recruter de nouveaux adhérents, même si ce n’est pas le nombre qui nous motive, mais davantage la qualité. Nous avons généré une base de prospects d’environ 1 000 noms, privilégiant les entreprises qui ne sont pas encore affiliées à un réseau. Pour les convaincre, nous avons deux arguments majeurs ; on est plus forts quand on met une communication en commun également », indique M. Houssin. Les 1 000 prospects reçoivent en ce moment une plaquette éditée par le réseau, qui les informe sur la structure et les avantages à adhérer. « L’envoi de ces plaquettes va aller crescendo jusqu’à Equip’Baie, où nous serons et pourrons recevoir ces futurs adhérents, pour leur présenter le réseau encore plus en détail », précise le responsable.

Le positionnement de Komilfo repose sur la multi-spécialité et sa non-appartenance à un seul gammiste… « Ce qui nous permet de jongler avec les saisons et de pouvoir proposer à nos distributeurs une alternative dans la manière d’acheter leurs produits. Nous voulions surtout éviter la « panne d’innovation technologique » et un positionnement tarifaire souvent coincé lorsqu’on est lié avec une seule source ». Les fournisseurs du réseau sont en effet relativement nombreux, dans les différents secteurs que sont les stores extérieurs, les stores vénitiens et la confection (de toiles), les menuiseries, les fermetures, les portails… « Nous ne privilégions pas un fournisseur par rapport à un autre, ce sont les adhérents qui décident parmi nos partenaires référencés. Les fournisseurs rentrent chez nous en acceptant un cahier des charges, très simple (18 points). Avant tout, ils doivent être en mesure de livrer au niveau national et apporter les mêmes conditions commerciales (une remise nationale unique) à tous les membres du réseau ; la négociation s’effectue par la tête de réseau et non pas individuellement », indique Laurent Houssin. Les fabricants partenaires participent également à l’effort de communication de Komilfo et développent pour le réseau des outils d’aide à la vente, des produits ou des appellations spécifiques à Komilfo ; « nous leur demandons de « co-brander » (apposer les 2 marques) au maximum leur marketing et de réaliser des documents à l’effigie du groupement. Nous avons notamment créé un pack Komilfo chez Elcia, avec nos fournisseurs référencés. Mon rôle est de faire en sorte qu’il y ait le plus grand dénominateur commun possible à l’image du réseau », précise le responsable. Des accords-cadres sont signés sur plusieurs années, 3 ou 5 ans, selon ce qui a été négocié, avec des avenants commerciaux annuels, sur le niveau de remise par rapport au prix public ; « il n’y a quasiment pas de « turn-over » des fournisseurs, tous ceux qui étaient là en 2002 sont toujours là, les exceptions sont surtout d’ordre économiques (entreprises qui n’existent plus) », confirme M. Houssin.

Avec sa particularité de multi-spécialiste, les adhérents du réseau Komilfo considèrent le consommateur comme un client, qui, après avoir acheté un store, va revenir pour une porte de garage ou un portail, etc., « c’est le positionnement majeur de Komilfo : nous sommes dans un concept généraliste de l’équipement, un client rentre dans une base et est traité en marketing direct et non pas comme un « one-shot » (une vente unique) ; il revient plusieurs fois », explique Laurent Houssin.

Les entreprises qui adhèrent, bénéficient d’une période d’un an, pendant laquelle toute l’aide nécessaire à l’installation leur est apportée ; marketing, potentiel d’achat… Très souvent au bout de 8 mois, la rentabilité de l’investissement d’aide à l’installation est récupérée par le principe général de fonctionnement du réseau, qui est aller chercher les BFA ou les RFA chez les fournisseurs référencés selon le principe de fonctionnement financier… « Le plus difficile est de fédérer des indépendants, qui doivent passer à une autre histoire, un autre comportement que ceux de leur entreprise et apposer une autre marque à la leur. Mais en général ça se passe dans de bonnes conditions et rapidement », indique le responsable. Le contrat entre le groupement et ses adhérents est valable pour 3 ans et un versement de droit d’entrée de 4 500 € est demandé, ainsi qu’une cotisation annuelle de 6 000 €. Les adhérents reçoivent des kits complets de communication (affichage, presse écrite, radio, marketing direct, étude des médias locaux, etc.), sont invités à participer à des réunions régionales proposées par les animateurs, ainsi qu’à une réunion nationale travail/loisir, la plupart du temps vers une destination « exotique »…

Plus connu comme storiste, Komilfo se divise aujourd’hui à parts égales, sur les secteurs de la fermetures, de la protection solaire et du store et de la menuiserie. Son objectif est construit autour de chaque adhérent membre du réseau, pour qu’il se développe mieux qu’en étant seul. Axé sur le qualitatif, Komilfo privilégie aussi l’apparence et l’accueil dans ses show-rooms et ses points de vente. L’équipe administrative est composée d’un responsable de communication, d’un responsable technique, d’un responsable de la comptabilité et de 2 animateurs, dirigés par M. Houssin. Le chiffre d’affaires 2007 a été de 78 M€ de produits installés.

C.J.

Information parue en septembre 2008

FICHE D'IDENTITE

Komilfo SAS

167 Route de Lorient

Immeuble Le Cassiopée

35000 RENNES

Tél : 02 23 46 10 33

Fax : 02 23 40 00 44